Підходи до організації клієнтської бази як інструменту для підвищення ефективності роботи відділу продажів 
Організація клієнткою бази
В даний час частина фірм зіштовхуються з проблемою ефективності роботи відділу продажів. Основні причини цього, як бачиться наступні:
1. В роботі багатьох фірм відсутня орієнтація на клієнта. Завдання відділу продажів зводяться до «проштовхування» свого товару / послуги клієнтам. Саме поняття «стандартів обслуговування» для більшості фірм є «порожнім звуком».
В результаті цього, перед персоналом фірми і, зокрема, перед співробітниками відділу продажів не ставляться мети по поліпшенню обслуговування, що призводить до незадоволеності клієнта і як наслідок до відсутності у нього лояльності до фірми, з якою уклав угоду.
2. Оцінка роботи менеджера з продажу зводиться до оцінки обсягу угод укладених ним. При цьому значна частина роботи, проробляти менеджером на етапі пошуку клієнта і попередньої роботи з ним, залишається поза контролем і оцінки. Це призводить до небажання менеджерів прикладати значні зусилля в цьому напрямку, що, в свою чергу веде до відсутності планової роботи по залученню нових клієнтів.
3. Відсутні інструменти для планування і аналізу роботи з клієнтами на попередніх етапах. Планування роботи з інформацією, облік інформації, що надходить про потенційних клієнтів, поточна робота з клієнтами на етапі попередніх переговорів і т.п.
4. Відсутня система контрольних показників, (крім показників обсягу продажів) які дозволяли б оцінювати роботу менеджерів з продажу на етапах попередніх укладанню угоди. З одного боку, це ускладнює постановку для менеджерів з продажу тих завдань, які не можуть бути виражені в обсягах продажів, а так само - оцінити результати роботи, навіть якщо завдання були поставлені. З іншого боку це ускладнює оцінку потенціалу продажів на наступний період на основі інформації про роботу з потенційними клієнтами.
5. Оцінка попиту і динаміки ринку проводиться на підставі відвантажувальних документів, в кращому випадку на підставі виписаних рахунків. Іноді суб'єктивна оцінка потенційного попиту проводиться на підставі опитування менеджерів, однак і в цьому випадку відсутній інформаційна база, в якій могли б зберігатися результати для аналізу.
6. Відсутність у керівника (а в кращому випадку запізнювання в одержанні) об'єктивної картини роботи з клієнтами в динаміці. Це досить часто призводить до «втрати» клієнтів на етапі попередніх переговорів, а так само до запізнілої реакції при відсутності контактів з постійними клієнтами.
Зрозуміло це лише короткий список причин через які фірми не використовують повною мірою потенціал співробітників відділу продажів, у частині підвищення ефективності бізнесу.
Завданням керівника відділу продажів є організація роботи з клієнтом таким чином, що б максимально використовувати наявний потенціал співробітників. Організація роботи на принципах CRM досить активно обговорюється в публікаціях, як в бізнес-виданнях, так і в інтернеті. У той же час, з огляду на, що основним інструментом менеджера часто є щоденник, для значного числа компаній залишається актуальною організація роботи на першому етапі з клієнтською базою даних. З одного боку це може бути повноцінним інструментом, що забезпечує необхідні зміни в роботі відділу, з іншого боку - немає межі досконалості і розвиваючи клієнтську базу можна досягти необхідної функціональності або перейти на готову CRM систему, тим більше технологія роботи вже буде відпрацьована.
