Катерина Ушахіна
Вадим Бугаєв, автор проекту «Книги для бізнесу», склав топ 10 найкорисніших книг для менеджерів з продажу.
UPD. У 2018 року ми склали підбірку з новинок і бестселерів, які будуть корисні менеджерам з продажу. Ви знайдете її по цьому посиланню .
У 2016 році ми оновили добірку і склали ТОП-25 корисних книг для менеджерів з продажу . Їх рекомендував комерційний директор міфу Дмитро Утробіна. Це найсвіжіші та найактуальніші книги. Дивіться самі .
1. «Персоналізація продажу» від Олександра Деревицького
Нова книга Олександра Деревицького - найважливіша книга про продажі, що увібрала в себе всі фірмові техніки і технології автора. Втім, це книга не тільки про продажі. Вона і про вміння слухати, чути і будувати бесіду, працювати не з абстрактним, а з конкретним, з плоті-крові-потреб, клієнтом. І націлювати свою пропозицію тільки на цього клієнта.
Так, це довгий шлях. Але тільки він дозволить напрацювати базу клієнтів, відданих саме вашого продукту.
2. «Партизанські продажу» від Мурата Тургунова
Коли я навчаю новачків в сфері продажів, завжди думаю, яку книгу їм порекомендувати на перших порах. Питання виникає не випадково. Книг з продажу багато, але ось написаних практиками - не вистачає.
Книгу Мурата Тургунова рекомендую сміливо. Вона заснована на практиці.
3. «Ефективне комерційну пропозицію» від Дениса Каплунова
Ця книга справила потужний вплив на комерційні показники минулого року в моїх особистих проектах. Коли у мене виникало питання, я відкривав книгу і знаходив там відповідь.
У ній зібрані по-справжньому ефективні інструменти. Тепер я активно використовую їх для розвитку своїх проектів і спілкування з клієнтами.
4. «Корпоративна презентація» від Дмитра Лазарєва
Книга з'явилася в моїй бібліотеці ще в 2010 році, правда, тоді вона називалася «Продає презентація». Вона корисна особливо початківцям менеджерам з продажу. У цій книзі я знайшов багато співзвучних мені думок і ідей, наприклад: 1) слайдів про компанію на початку презентації повинно бути якомога менше; 2) продає презентація - це важливий етап в процесі продажу; 3) важливо дотримати баланс між завданнями продає презентації -Переконайтеся, інформувати і мотивувати.
5. «Майстер дзвінка» від Євгена Жігілія
Холодні дзвінки, мабуть, сама міфологізована тема в продажах. Коли я проводжу співбесіди з кандидатами в продавці, бачу смуток у їхніх очах, як тільки мова заходить про це. На тренінгах ця тема викликає багато питань, учасники просять розповісти про чарівних технологіях.
Ця книга - вірний помічник, адже в ній зібрані правила, алгоритми і технології дзвінків.
6. «Чемпіони продажів» від Меттью Діксона і Брента Адамсона
Книга, яка змусила мене не тільки задуматися про ефективність мого підходу в продажах, а ще й показала напрямок для змін. Те, як ми продаємо, стало куди важливіше того, що саме ми продаємо. Ви все ще націлені на вибудовування відносин з клієнтами? Що ж, це поки ще впливає на кінцевий результат, але вже не визначає його. Є більш дієві інструменти - навчання клієнтів, адаптація пропозиції і контроль над процесом продажу.
7. «Психологія успішних продажів» від Девіда Меттсон
Одночасно, це і керівництво до дії і їжа для роздумів. У книзі багато різних технік, заснованих на психологічних аспектах роботи в сфері продажів. Це дуже жива книга для тих, хто думає продавців.
8. «Ідеальний пітч» від Орена Клаффа
Книга розповідає про те, як мозок сприймає нові ідеї. У нашому мозку є еволюційний вада, пов'язаний з різницею сприйняття навколишнього світу між неокортексом (наймолодшій частиною нашого мозку) і «крокодиловим» мозком (найдавнішою). І ось завдяки цьому ваді виникає розрив зв'язку між нашим повідомленням і його одержувачем.
Важливо розуміти, що жодне повідомлення, що посилається в ході продає презентації логічного центру іншу людину (неокортексу), не досягне його, не пройшовши спочатку фільтрів «крокодилового» мозку, відповідального за виживання. Коли ми доносимо свою ідею до кого-то, то стикаємося з його первинної реакцією, зумовленої «крокодиловим» мозком: нас ігнорують, фокусуються лише на великих мазках нашої мови.
Щоб зацікавити клієнта, потрібно використовувати ці особливості при підготовки презентації.
09. «Від слайдів до історій» від Мартіна Сайкса, Нікласа Маліка і Марка Веста
В основі книги лежить карта візуальної історії. Вона являє собою покрокову методику створення переконують презентацій. Добре підходить для ситуацій, коли ви проводите свою першу (ще не продає) презентацію перед клієнтом.
10. «Візуальне мислення» від Дена Роема
Що якщо ви проводите свою презентацію за столиком в кафе? Або вам потрібно, щоб клієнт не тільки спостерігав за тим, як з'являються ваші малюнки, а й сам залучився в «візуальну бесіду»?
Для таких ситуацій добре підходять рекомендації з цієї виключно корисною книги. Причому корисна вона і для тих, хто не звик замальовувати свої ідеї: змушує задуматися про форму та зміст матеріалу. Стане в нагоді всім, хто часто переконує когось в чомусь, чиркаючи ручкою на серветці ... Книга навчить робити це правильно.
Вадим Бугаєв
PS Хочете стати кращою версією себе, прожити життя, повне сенсу і отримувати хороші знижки на кращі книги міфу? Підписуйтесь на нашу розсилку . Щотижня вибираємо найкорисніші уривки з книг, поради та Лайфхак - і відправляємо вам. У першому листі - подарунок.
Ви все ще націлені на вибудовування відносин з клієнтами?Або вам потрібно, щоб клієнт не тільки спостерігав за тим, як з'являються ваші малюнки, а й сам залучився в «візуальну бесіду»?
