маніпулювання покупцями

Маркетологи використовують всі доступні інструменти, методи і технології, щоб привернути увагу перехожих до магазину, уявити товар в найбільш вигідному світлі, викликати приємні емоції, асоціації та спогади. Деякі «ноу-хау» ми помічаємо, але не надаємо їм значення, а деякі і зовсім не усвідомлюємо, що не пов'язуємо з тим, що це маніпулюють техніки, які використовуються з метою продати.

У 2011 році в блозі WEBPAGE FX Weekly були опубліковані 3 поста з описом найбільш поширених «хитрощів». Під катом - вільний переклад з авторськими доповненнями.

Коли ви приходите в брендовий бутік, ви ніколи не бачите гір одягу, сумок, туфель. Кожен предмет варто окремо, віддалік від інших. Легко може здатися, що магазин порожній. І зовсім інша картина відкривається, коли ви приходите в магазини, де представлена ​​повсякденна доступний одяг. Штани, джинси, светри та інша одяг представлена ​​у величезному асортименті - всіх розмірів, різних фасонів, кольорів і відтінків.

Що краще? І те, і інше - добре. У бутиках ви отримуєте уявлення про нову колекцію дизайнера або модельєра, підсвідомо вам дають зрозуміти, що представлені речі знаходяться в лімітованою кількістю. Це і пояснює неабияку націнку. Вважається, що якщо в магазині представлені всього 3 пари туфель, то вони стають ще більш бажаними і затребуваними відвідувачами. Це приблизно як на аукціоні - завжди знайдеться хтось, готовий заплатити за туфлі на 200 доларів більше.

У магазинах одягу «простіше» все відбувається по інший стратегії: там невелика націнка нараховується до вартості кожної речі, а речі закуповуються в великому асортименті. В кінцевому підсумку, є шанс, що кожен відвідувач знайде в магазині пару речей до смаку і здійснять покупку.

Зовсім не важливо, що ви витратите в такому магазині всього 20 баксів. Відвідувачів у таких магазинах - хоч відбавляй і кожен хоч що-небудь та купить. А ось в брендових бутіках покупку зробить один з десяти-двадцяти відвідувачів. Інтер'єр бутиків підсвідомо навіває думку про те, що представлене вашій увазі - особливе і краще, нічого витрачати час на пошуки, це ж варто того, щоб платити за це такі гроші.

Рада консультанта

Уявімо, що ви прийшли в магазин з метою купити джинси. Ви вибрали пару моделей, приміряли, вибрали і вже йдете на касу оплачувати покупку, як вас зупиняє продавщиця і мило радить вам інші джинси. Якщо вона згадає, що залишилася тільки одна пара і якраз вашого розміру, повірте, ви їх вже не забудете. Навіть якщо вийдете з магазину з твердим переконанням не витрачати більше грошей, можливо, ви повернетеся на наступний день. Адже це було «унікальна пропозиція» і тільки для вас. Причому ви можете усвідомлювати, що це абсолютно ірраціональне бажання купити непотрібну річ, адже ви вже купили інші джинси.

запах

У магазинах одягу Аbercrombie пахне парфумами настільки сильно, що його аромат чутно на вулиці, коли ви ... збираєтеся пройти повз.

Як відомо, запахи найбільше пов'язані з емоціями. Кожен запах - це сигнал нашому нюху, мозку і підсвідомості. Ми реагуємо на них мимоволі. Ми запам'ятовуємо аромати. Кожен запах викликає вихор емоцій або спогадів. Тому, відчувши аромат з Аbercrombie знову, швидше за все, ви не пройдете мимо! Це їм і потрібно! Маркетологи змушують вас швидко помітити магазин, роблять все, що б вам було приємно знаходитися в ньому якомога довше і змушують вас запам'ятати його.

Коли наступного разу ви почуєте цей запах, ви згадайте позитивні емоції, пов'язані з покупками, обновками, задоволенням. Ви захочете знову в Аbercrombie!

Пару років тому на Київському міжнародному фестивалі реклами було проведено відмінний семінар «Нові технології емоційної реклами. Ми її не бачимо, ми її не чуємо, але ми її відчуваємо ». Семінар проходив під акомпанемент ... запаху молочного шоколаду. Невеликий пристрій беззвучно поширює будь-який запах, який тільки можливо синтезувати. За словами ведучого, такий пристрій було використано на презентації лікеру Baileys в одному з київських нічних клубів - аромат лікеру служив кращою рекламою, про що свідчили практично небувалі продажу.

Кожен, хто коли-небудь купував іномарку, мабуть, пам'ятає хвилюючий запах нового автомобіля. Це ще один маркетинговий гачок - «запах нового автомобіля» давно синтезований і випускається в аерозольних балончиках. Салон машини обприскується спеціальною рідиною, після чого вона близько півтора місяців пахне так, що автолюбитель запам'ятає це назавжди. Більш того, сприйняття запаху зв'язується з приємними емоціями від покупки, від зручності, від швидкості.

Є сумніви? Я якось знаходила сайт, де можна було замовити балончики з синтезованими запахами. Відносно запаху автомобіля було 3 варіанти: «технічний аромат, властивий новому автомобілю», «аромат нового автомобіля з салоном зі шкіри», «аромат нового автомобіля з відтінками дерева волоського горіха і благородної шкіри».

До речі, давно доступні різні спокусливі аромати кулінарної тематики: «запах хмільного пива», «аромат смаженої картоплі" прямо зі сковороди "», «аромат розколотого кокосового горіха», «аромат м'ясної торгівлі» та багато інших.

Красиві люди

У магазинах одягу нерідко можна побачити фотографії і постери привабливих людей. Це розраховано на те, що відвідувачі підсвідомо будуть ототожнювати себе з моделями на фотографіях. Люди на фотографіях отримують задоволення, відчувають радість - вони щасливі! Ми теж хочемо бути щасливими, і ми уявляємо слідом за ними те, що нам приємно.

Ми пам'ятаємо не тільки запахи, але і різні смакові і тактильні відчуття. Багато що викликає у нас приємні асоціації і спогади. Таким чином, розрахунок знову зроблений на те, що нам буде добре і приємно - нам адже подобається уявляти себе красивими, стильними та сексуальними - ми зробимо покупки і потім знову прийдемо в магазин.

І, до речі, привабливі консультанти в модному одязі - теж хороша реклама!

музика

У Аbercrombie досить голосно звучить музика. Повірте, складно розчути кого-небудь, коли так голосно в магазині. Який ефект це викликає?

У деяких наукових статтях дослідники розкривають той факт, що ритмічна, заводна, схожа за ритмом з биттям серця музика робить людину легко піддається навіюванню, спонукає і схиляє піддатися імпульсу.

Складно ручатися за цей факт, але ви напевно знаєте як мінімум десяток магазинів, в яких досить голосно звучить ритмічна музика. І напевно хоч раз вам було так добре в магазині, що хотілося почати танцювати? Навряд чи маркетологи не врахували музику як один з факторів залучення уваги.

Печера

Нерідко вхід в магазин можна порівняти зі входом у ванну кімнату. Це не про «скельця», а магазини, інтер'єр яких неможливо розглянути з вулиці. Але коли ви входите в магазин - ви вже «відрізані» від всього іншого. Все, що вас оточує - це створена інсценована реальність, в якій вам пропонують і продають якісь товари.

За задумом дизайнерів і маркетологів, деякі магазини нагадують печери - не тільки щербатими стінами, гладкими чорними полками і вішалками, але тим, що тут панує напівтемрява і лише кілька джерел світла підкреслюють гідності і особливості представлених товарів. Це повинно нагадувати вихід акторів на сцену в театрі - прожектор вигідно підсвічує дійство. Таким чином привертають вашу увагу. Підсвідомо ви відчуваєте, що дороги назад немає.

Пам'ятайте, що ви перебуваєте в спеціально створеному, продуманому просторі, єдина мета якого - привернути вас, захопити і змусити придбати запропоновані речі. Вас спочатку залучив аромат, потім вас оглушила музика, ви представили себе людиною з фотографії. В цей час ви перебуваєте в світі мрій. Потрібно знайти вихід з «печери» або насолоджуватися покупками, іншого не дано.